品途解读：文博亮说：“SaaS在中国才刚刚开始起步。” 而这个起步源于“需求”的驱动，成于科技的发展。

　　如果有人列出一份垂直领域SaaS榜单的话，小满科技绝对名列前茅。很少能看见在SaaS领域发展如此顺利的企业，作为小满科技创始人，文博亮也在不断思考企业的战略发展方向，至今为止，小满的每一步都没有走错过。

　　2018一开年，小满科技就宣布获得6500万元C轮融资，由华创资本领投，启明创投跟投。对于小满科技来说，这次融资基本确定了小满在外贸领域扩展的方向：技术不断赋能，从CRM扩充到外贸交易全流程。

　　文博亮告诉品途商业评论，这个方向不是突然决定，而是和客户深度沟通之后，发现能够解决客户最需要的点。另外，小满之前做的多款产品也在逐步布局。

　　品途商业评论对话小满科技创始人文博亮，观察小满科技创业四年来在外贸领域的深耕和布局。

　　在创业之前，文博亮的头衔是“环球资源”（多渠道国际贸易平台）的全国销售冠军。

　　从行业中看出问题，解决行业中存在的弊端，这是所有创业者的初衷。当文博亮发现行业痛点之后，决定开始着手解决。

　　在小满科技之前，文博亮尝试过销售人员的培训，但是效果并不理想。究其原因，是培训无法标准化。文博亮开始思考，什么东西能带来标准化？答案摆在眼前：一款软件工具。

　　外贸企业最大的痛点就是订单转化率不高，而转化率的问题可以用管理来改善。由此，小满开始探索外贸领域的CRM工具。因为外贸领域最常用的销售工具是邮件，小满科技的SaaS服务就是从邮件工具开始做起。

　　CRM发展速度很快，公司相继完成A、B轮融资，这也让小满科技的团队充满信心，逐渐探索CRM以外的区域。

　　2017年，小满发布两款人工智能产品“小满发现”和“小满营销”，通过对大数据和人工智能的理解，文博亮将三者融合在一起，推出了综合解决方案产品“小满CRM Plus”。

　　根据自己创业四年的认知，文博亮也向品途商业评论表示了自己对小满科技发展的思路理解：

　　1.看起来产品发布过很多次，解决很多问题，实际上服务客户从来没变过。从来都是服务参与国际贸易的企业，企业也分很多种，以前有些公司是纯贸易，从工厂买货再卖出去；后来工贸一体，自己生产；甚至有一些做自己品牌的公司，这方面的服务群体一直没有发生过变化。

　　2.CRM只是关注在“销售线索转化”这一场景，而小满CRM Plus关注的是全场景，即获取潜在客户以及营销。具体说来，客户完成订单之前，有四个环节：

　　获取潜在客户。以前是通过广交会，后来可以通过阿里巴巴等电子商务平台获取线索，把东西卖到全球各地。这时候外贸企业需要要知道客户在哪里，有没有意向购买产品；

　　有了客户之后，怎么影响客户，即营销。客户可以询价，也可以被动了解外贸企业的新产品，这个营销过程正是怎样把潜在客户转化成销售线索；

　　销售线索的转化，也就是小满CRM一直在做的部分；接到订单之后订单的流转，国际贸易涉及的流程比国内贸易复杂很多，CRM只是做前端客户管理，没有管理客户订单的话，其实带给客户的价值有限。因为不了解订单执行情况，这又是在团队工作内占很大的比重，第四个场景是订单的流转与交付。

　　小满CRM Plus聚合了以上三个环节（线索转化和订单流转结合起来为CRM），获取一个潜在客户，进行营销，之后销售线索的转化和订单的交付，完成闭环。

　　文博亮告诉品途商业评论，截至2017年10月，小满科技付费企业数突破10000家，用户数超过10万人，是目前外贸软件领域规模最大的SaaS公司。

　　以获客为例，不管是广交会的展位或是在电子商务平台上做广告，都属于被动等待。但是有了大数据和人工智能之后，软件可以搜集全球的贸易数据和全球参与贸易的企业信息，进而了解到具体的采购需求，自动生成销售线索。之后还能分析谁会负责这单采购，一般通过什么方式询价，这就是小满发现在做的事情。

　　有需求之后，技术发展新的商业模式出现，产品越来越清晰给客户带来的价值也越来越高。

　　文博亮表示，AI之所以能发挥如此大的作用，主要包含三部分：机器学习能力的进步，由于信息联网后数据量暴增，以及明确应用场景。

　　以前只能通过销售经理的经验去判断客户的好坏，存在很大的不确定性，如果交给AI全方位分析，根据各方面数据匹配程度来安排业务能力强弱的销售员，使其变得合理。 文博亮判断，现在的人工智能抵得上两年到两年半工作经验的销售。

　　“AI不能完全替代销售，但是如果有十件事，其中六件事机器都可以做，那么交给人工智能就可以，未来AI还能做一些简单决策。”之所以不能完全替代，是因为销售属于人和人打交道，机器尚未达到如此高度。

　　在数据获取方面，除了网上公开的数据，小满科技也与海关方面的数据合作，不断积累。文博亮称，每天都有几百万条数据加入到数据库里面。关于数据的隐私问题，小满科技表示所有的数据都通过公开渠道获取。通过对数据作进一步的清洗、整理、分析和结构化处理，最终为客户提供更多有价值的信息。

　　众所周知，SaaS就是用技术解决了企业的效率等问题，在此之前，一些传统的公司根本不了解怎样用软件服务去管理。如今AI时代来临，外贸企业会不会跟不上这趟浪潮？

　　文博亮解释到，外贸企业因为最早需要和国际接触，因此他们绝对不会是“跟不上”的一批。从小满最早切入的邮件工具系统也能看出，中国一定不会将邮件作为主要的沟通渠道。

　　只是企业的数字化程度不高，IT能力不强，需要有人为他们提供IT能力。文博亮特意提到，CRM本质上就是为企业提供IT能力，这是刚需。反过来看，因为外贸企业市场发展程度高，他们很乐意为产品买单，一波大的企业消费升级的机会就这样显现出来。

　　而外贸行业市场本身非常广阔，据海关统计，2017年，我国货物贸易进出口总值达27.79万亿元人民币，比2016年增长14.2%，扭转了此前连续两年下降的局面。

　　小满科技C轮融资投资方，华创资本管理合伙人吴海燕在评价小满科技时说到：“外贸行业一直是中国经济的支柱行业之一，全国各地都遍布数量庞大的中小微外贸企业；小满科技自2013年成立开始，一直伴随着我国外贸行业IT化的进程而加速成长，满足外贸企业从管理提升到主动营销的各项需求，已经受到为数众多的客户好评。”

　　在中国，SaaS是一个不可忽视的名词。2015年SaaS突然大热，让人们在这个领域看到了无限的机会。

　　以纷享逍客、钉钉为首的企业服务软件，也在2015年强势崛起，收获大批用户。然而，办公软件在早期并没有激起太多浪花，人们对这些软件最普遍的认知也不过是“免费打电线年，钉钉发布了多款硬件，深入应用场景，收获了不少好评。在文博亮看来，这类符合场景的应用才能解决痛点。大手笔的时间金钱投入才刚开始教育市场，更不必说其他的企业服务的公司。“SaaS在中国才刚刚开始起步。”

　　从外贸这个领域观察，市场还有非常大的空间去拓展。阿里巴巴有15万家付费企业，小满科技成立四年，成果是阿里巴巴的十五分之一。而阿里巴巴还远未触及到行业天花板。我国有3、400万家企业同时进行出口贸易，外贸企业在销售管理、获客营销方面的投入每年有上百亿元。

　　文博亮向品途商业评论透露，小满科技单月已经突破一千万的收入，其中，2017年12月份当月销售额达1200万元，预计2018年下半年可以盈利。

　　对于竞争，文博亮则毫不担心：“现在主要的竞争对手是传统软件公司，在SaaS方面，垂直领域的头部企业会获得更多关注和资源，后面很难有跟上来的。”在大方向上，未来趋势无疑是升级，国际贸易变得像淘宝一样方便，可能在未来几年就会实现。文章来源于“品途商业评论”，记 者/赵子潇。原标题：《从SaaS到AI，这匹科技黑马融资过亿，算无遗策的秘诀在这儿创智纪》。

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