招生是做教育的永远绕不过去的话题。套用互联网的思维，招生无非就是获取流量、转化流量的过程。上学骑士做了一些调查，绝大部门用户采用了层级兼职推广模式，低成本的引入直播公开课进行转化，那么今天谈谈在线教育如何做流量。

　　这是很多人的想法。尤其是偏执于互联网打法的在线教育公司，相对于自己做内容、做活动吭哧吭哧招生，更愿意把投资人的钱烧到流量平台上做广告，如百度，今日头条等。首先应该说的是，买流量肯定不会做错，广告做了肯定有效果，无论大小。但是，很多人账算不清楚，或者可能是根本不想算清楚（算清楚投资人就疯了）。

　　我们对教育的用户和产品特点做下分析（包含线、用户群体为家长，而且大部分产品只适合特定年龄段，定位较窄，非定向广告买流量性价比很低，只能做品牌广告；

　　2、用户消费决策频率低且时间集中度高（寒暑假前），定向广告长期投放性价比低；短期冲量投放的话，不知名品牌又很难对用户产生太大刺激；

　　3、精准广告精确满足用户主动需求，效率应该是比较高的（不光是理论层面的推断，从很多机构了解到也是这个结论）。但线下机构投精准广告的问题在于家长看完广告不能立刻体验产品效果，在这个时间差的影响下，精准广告的转化率就大打折扣了。在线教育不存在这个问题，所以你看到现在做SEM的大部分是在线教育公司，但在线教育热钱太多，精准广告价格已经被推高到以教培行业的低毛利（一对一）或低单价（班课）几乎不可承受的程度；

　　4、体验式广告是我自己发明的词，即把钱投入到门店的选址上，让门店获得更大的自然流量。教培产品有重决策的特点，现场咨询和体验对于家长消费是非常有必要的，这也是为什么小机构对着学校门口就能活，也是在线教育公司纷纷开设线下体验店或和线下机构合作购买流量的原因。但是，线下教培机构的坪效、毛利与化妆品、珠宝、奢侈品等行业比可差远了，在线教育公司的线下体验店看上去很完美，但管理难度和成本会随着开店数量增长迅速增加。

　　以上是对教育机构买流量的一些思考。当然，不是说买流量就是错的，一个新公司，除了钱什么都没有的时候，买流量好像是其唯一能做的事情了。但是要明白任何行业初始流量的获取都是很贵的，这可以理解，但如果做不到初始流量自我繁殖，又没有办法找到成本预算内的独占流量源，那就不要期待有什么利润了。

　　任何行业任何公司做流量的方式，逃不出就三方面：做工具（如百度，典型的搜索工具），做内容（如阿里，其内容可以理解为海量的商业信息），做社群（如腾讯，这个不用解释了）。BAT之所以牛逼也是因为他们分别牢牢控制了互联网三个主要的、变现难度较低的流量获取方式。

　　一般来说，刚需工具带来的流量增长是最快的，但是工具的变现难度也是最高的。主要原因在于，大家使用工具的目的性非常强，很难有其他精力注意到工具主要功能之外的其他方面。当然，还有个次要原因是，中国人没有对工具付费的习惯，对工具延伸产品的付费意愿自然也不会太强。

　　做内容是一直以来教培行业主流的做流量的方式，做社群是现在大家越来越重视的做流量的方式。哪个更好些呢？其实这个问题本身就是错误的。在教培行业做流量，做内容和做社群搭配进行效果才是最好的，这是因为，教培行业有两个特点：

　　1、教育产品及相关信息话题性强，关注度高。孩子的教育问题是一个家庭的核心问题，妈妈间必聊话题就是孩子的教育问题。所以，与孩子教育相关的优质内容是能够迅速吸引家长注意力的，如小升初政策。反面例子，比如牙膏，用户基本只有用完的时候才想起来这个东西吧。

　　2、教育天生有竞争性和炫耀性。“别人家的孩子”是多少人的噩梦，“晒娃”又毁了多少人的朋友圈。除此之外，更不用说应试教育阶段“考第一”的巨大能量。

　　所以，正因为教育有这两个特点，内容是做流量的发动机，持续不断产生动力；社群是做流量的加速器，把内容产生的动力持续放大。

　　总结下，以贴近产品的内容为中心的社群，是教育机构做流量应该着力的方向。目前市面上这个方向还没有被产品化，但我观察到的是很多机构依托微信群和一些小程序，如打卡小程序、直播小程序、文件分享小程序等做的都不错。

　　用户内容粘性，是指要让用户对内容产生越来越强的消费习惯，并且让其逐渐从对内容的消费习惯过渡到对产品的消费习惯，那么机构必须有录播课程比较免费的提供用户，让内容进行传播，然后在通过公开课进行转化，结合机构后台的营销工具帮助机构维护学员，并且起到一个裂变效果，所以在维护及推广的过程中，建议线下机构或者目前还没有网校载体的机构抓紧创建一个网校，只需要在上学骑士一键注册就可以开通网校，实现网校之旅，内容变现。

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